11 de nov de 2012

É fácil vender sistemas para atender ao SPED


Outro dia, num corredor de uma grande empresa - gosto muito de ouvir e conversar no que chamo de “rádio amador” - ouvi uma afirmação que já tinha ouvido muitas vezes, mas talvez pelo momento ou pela ambição de ter um novo cliente (não fechado naquela visita), tal afirmação me chamou ainda mais a atenção.
Disse-me o rapaz, operador da área fiscal – estudante de ciências contábeis, enquanto me conduzia à porta de saída: é fácil vender sistemas e serviços fiscais, afinal o Fisco “empurra a venda!”. Fiquei ainda mais desanimado, afinal, saía de lá sem que o “meu” vendedor (na verdade eu o acompanhava) tivesse assinada a proposta de contratação.
Pensei naquela afirmação durante um bom tempo. O que houve de errado nesta e em outras vezes para não fecharmos o negócio? Afinal, é tão simples a equação. A empresa precisa de uma solução e nós podemos oferecer, então está combinado! Fácil assim.
Pior é que não é. Depois de muito pensar, lembrei-me de outros tantos casos – de outras pessoas, que tem um excelente produto com preços adequados e não os conseguem vender porque o possível cliente não percebe o resultado da compra, não possui alçada para comprar, não tem orçamento disponível, etc, etc. como em qualquer outro caso de aquisição de uma solução.
No caso das soluções fiscais, há um diferencial. Sempre há. Em cada caso, há distinções que tornam cada negócio peculiar (não só para as soluções fiscais). Foi então que me dei conta de um requisito muito importante: qual é o benefício que o cliente está comprando quando adquire uma solução fiscal? A pergunta cabe para qualquer outro tipo de solução, óbvio.
Caiu a ficha! Parece fácil vender para quem está realmente precisando de solução, seja ela via sistema ou serviços específicos. Então a venda parece fácil para quem está ansioso por ela. Já para o decisor - quem irá realmente decidir a compra ou não, é apenas mais uma aquisição. E deve estar se perguntando o que é mesmo que esta solução trará como benefício para a empresa? Quanto será a redução da inadimplência? Qual será a redução do custo de mão de obra ou energia? Qual será o volume de vendas gerado a partir desta nova solução? Etc.
Como vender algo que é necessário para uma empresa sem que ela tenha qualquer ganho extra a partir da aquisição? Por esta ótica deixou de ser uma tarefa fácil. Investir numa solução de mobilidade para ter informações na palma da mão dos gestores, por exemplo, ou numa de atendimento fiscal? Sem olhar os detalhes não parece difícil a decisão de compra.
Mas afinal seria fácil vender solução fiscal em tempos de SPED, pois teoricamente o Fisco “empurra”? Não é como vender água no deserto?! Minha resposta até agora tem sido a mesma (idêntica ao pré-SPED): é tão difícil vender soluções fiscais como é difícil vender qualquer outro tipo de solução. Claro, quanto mais robusta e com melhor relação custo benefício mais chances de assinatura da proposta. Porém, não é fácil e rápida a venda.
Será que existe venda fácil? Se souberem me avisem!

Por Mauro Negruni

Fonte: www.baguete.com.br via www.joseadriano.com.br

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