A educação do Cliente Contábil como meio de Valorização do Contador

Bradar pela valorização e falar da importância da contabilidade às quatros
paredes, isto é, em eventos para profissionais de contabilidade é uma forma
eficiência de buscar valorização profissional? O que, afinal, oferecem de
palpável, de aplicável, de prático, esses tantos eventos e iniciativas em prol da
valorização profissional?

A valorização do Contador se tornou uma espécie de mantra repetido incansavelmente em todo e qualquer papo de corredor em universidades, órgãos de classe ou da profissão e top trends nos eventos voltada para contadores e profissionais da contabilidade. Virou moda, jargão, plataforma política e até “ano” oficial determinado pelo Congresso Nacional. A qualquer sinal de mudança, alardeiam que agora seremos mais valorizados, que o Contador está em alta e usam mais e mais slogans e jargões pela valorização.

Mas, de fato, os profissionais têm se sentido mais valorizados? Como essas campanhas têm impactado no cotidiano dos profissionais de contabilidade? Bradar pela valorização e falar da importância da contabilidade às quatros paredes, isto é, em eventos para profissionais de contabilidade é uma forma eficiência de buscar valorização profissional? O que, afinal, oferecem de palpável, de aplicável, de prático, esses tantos eventos e iniciativas em prol da valorização profissional? Melhor do que respostas ficam as perguntas para a reflexão do profissional de contabilidade e dos organizadores de iniciativas nesse sentido.

Este trabalho busca apresentar uma sugestão para tentar contribuir com este objetivo tão desejado pelos contadores em geral, de forma bem prática, invés de meros jargões ou palavras de ordem.

Embora possa parecer contra-intuitivo num primeiro momento, a partir de diversos estudos de marketing e comunicação, pode-se chegar à conclusão e que possivelmente um dos principais problemas para a valorização do contador é: O CLIENTE.

E este não é mais um fardo de lamentações para endossar tantas murmurações de contadores contra clientes e ou com a rotina de trabalho. É apenas um diagnóstico empírico de uma possível/provável dificuldade de gerar (ou obter) valor pelos serviços de contabilidade prestados.

Mas como é isso? Por que o cliente?

O Brasil é um país que tem uma baixíssima Cultura Contábil, a educação não é empreendedora e o todo o sistema tributário e social contribui para isto, senão, veja: (1) enquanto a maior parte dos países da América Latina apura os seus tributos com base na DVA, o Brasil apura, para a maior parte das empresas, com base no Faturamento; (2) no Brasil classifica-se a classe social das pessoas conforme a sua renda, e não conforme o seu patrimônio; (3) nossas escolas são nitidamente voltadas para empregabilidade e concursos públicos, etc.

Por estas e outras razões o Brasileiro médio conhece muito pouco sobre contabilidade, caso não concorde, o leitor pode confirmar com um teste simples, pergunte para as 5 ou 10 primeiras pessoas que encontrar (e não tenham vínculo com a contabilidade) : (1) o que é contabilidade? ; (2) o que faz o contador?; (3) a contabilidade é uma ciência exata ou social?

Provavelmente a maior parte dos perguntados responderá no sentido de que a contabilidade é uma ciência exata e que a contabilidade/contador faz as contas da empresa ou calcula seus impostos etc. Com uma ou outra variação, este é mais ou menos o que as pessoas pensam a respeito do contador e da contabilidade, o que sabemos, é extremamente pequeno se comparado ao que realmente é a contabilidade e o papel do contador.

Diante disso, fica a seguinte questão: Como alguém pode valorizar algo sem saber o que é e para que serve?

Vamos a um exemplo: a indústria farmacêutica é um dos setores que mais investe em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos, o que permite avanços tecnológicos fantásticos, mas por mais surpreendentes que sejam, você não acorda de manhã e pensa em comprar um remédio, ou não está passeando pelo shopping e para numa farmácia para olhar vitrines ou gôndolas – ao menos não normalmente.

Se passando numa calçada alguém lhe abordar e oferecer, por exemplo, um Ozurdex, você provavelmente tentará se desvencilhar e seguir em frente, falando que está com pressa. No entanto, se você for diagnosticado com diabetes e começar a perder a visão por causa da doença, e o seu médico lhe receitar o Ozurdex e explicar que trata-se de um “implante biodegradável capaz de liberar uma medicação dentro do olho de forma gradual, por até seis meses” e reverter o processo de perda da visão, você certamente não pouparia dinheiro para não perder a visão.

No caso da indústria farmacêutica, o principal vendedor dos remédios não é o farmacêutico e tampouco o balconista, o principal vendedor é o médico. Não à toa os laboratórios contratam representantes que visitam os médicos em seus consultórios para oferecerem amostras grátis, falar de medicamentos e fazem congressos e outras atividades para os médicos. Já reparou naquelas pessoas que vão aos médicos de pastas e ou bolsas e “entram rapidinho” mesmo fora da fila? São os representantes…

Esta lição não vale somente para os remédios, vale para todos os produtos e serviços. No caso do remédio, você só aceita pagar pelo Ozurdex, que não é um medicamento barato, após o médico lhe explicar os efeitos, que é um medicamento que vai lhe fazer voltar a enxergar. Mas e no caso da contabilidade? Quem explica para o cliente “quais os efeitos” da contabilidade? O que é? Para que serve? Entre outras tantas questões…

Não importa o quão bem feito seja o seu serviço, não importa quantos títulos e formações você tenha, se já ganhou prêmios, medalhas e outras condecorações, quão capaz você e sua equipe sejam, o fato é: O CLIENTE SÓ ENXERGARÁ VALOR SE TIVER CONHECIMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO QUE ADQUIRE – e dada a baixa cultura contábil do brasileiro, O CLIENTE PRECISA SER EDUCADO para isto.

Essa conclusão te trás, antes de tudo, um grande problema: para educar seu cliente você precisará ocupar muito do seu tempo e ou da sua equipe, mas então como incorporar mais esta tarefa no já enorme volume de obrigações da rotina de um escritório contábil?

No curto prazo este problema é realmente grande e dependendo da estrutura do escritório, pode ser muito difícil, mas quem falou que seria fácil? Gerar valor para o cliente, seja ele qual for, nunca é uma tarefa fácil! A grande vantagem é que no longo prazo, cada cliente bem informado a respeito da contabilidade, do que precisa fazer, de como enviar a informação de forma adequada para o escritório, informações sobre prazos, importância das coisas, como a contabilidade pode ajudá-lo, etc., tende a gerar um fluxo de trabalho melhor para a sua equipe, evitar retrabalho e até economizar tempo com isto!

Além disso, as chances são que depois deste esforço inicial para educar o cliente, mais cedo ou mais tarde, ele vá se sentir muito mais grato pela atenção que você dá a ele, pelo que você ensinou, por entender melhor o processo contábil e burocrático da própria empresa, por ter aprendido sobre as coisas, etc. Com isto o cliente tende a valorizar mais o seu trabalho, e quem sabe, até pagar mais pelo seu trabalho?! – Lembre, valor e preço são coisas diferentes!

Aqui reside outra grande vantagem em adotar esta ideia: poucos profissionais tem acesso a essa informação, e mesmo entre os que têm acesso, muitos simplesmente ignoram. Desta forma, caso eduque de forma eficiente o seu cliente, além dos ganhos em produtividade no longo prazo e de potencializar a valorização do seu serviço, será ainda um dos poucos profissionais que atuam desta forma, tendo um serviço diferenciado e reconhecido pelo mercado. Imagine aquela conversa entre amigos empresários, onde um não conhece nada e o outro, seu cliente, entende bastante do assunto, uma indicação se torna muito mais fácil… Dê motivos para que o seu cliente fale de você, eduque-o, e fatalmente você será mais indicado ao longo do tempo.

Se você já entendeu que precisa educar e porque educar, talvez o próximo passo seja identificar o que ensinar e como ensinar. Mas fica para o próximo artigo. Até breve!

por Sergio Fernandes Junior

Fonte: Contábeis via Roberto Dias Duarte